电子商务|双11告别GMV，电商SaaS值得再被爱一回？( 二 )

重点在于，快手已经给行业敲响过一次警钟。但目前的现状还是没有太大的变化。
电商SaaS企业的业务按照收费模式可分为两类。一类是订阅制，这是经典的SaaS模式，在微盟、有赞的财报中都有“订阅解决方案” 。另一类是整套解决方案，包括营销以及增值服务等，这在业内被称为“商家解决方案” ，这两种模式是电商SaaS企业的主要收入来源。以有赞为例，这两种模式在今年上半年为它贡献了99.2%的收入。
光云科技的模式则是另一种，它的客户不是想开店的商家，而是阿里、拼多多等电商平台。简单点说就是，微盟和有赞的业务是向商家卖服务，光云科技则是向电商平台卖服务。
因此，电商SaaS企业的核心只能是商家，只有服务好商家，才能发展壮大。

如何应对寒冬？
在本质上，电商SaaS和C端消费者使用的各种App没有什么本质区别，大家都是工具。但是，就像无人可以撼动微信在社交领域的优势，工具之间的竞争力有很大的差距。
互联网行业在C端市场有一个衡量产品粘性的指标，叫做用户使用（停留）时长，时长越长代表产品粘性越强，用户心智和竞争力也越强。
这个指标其实也适用于SaaS行业，当商家想解决某某需求时，他如果会第一时间想到你，那你就拥有了巨大的无形优势。比如有赞的口号“做生意，用有赞” ，就是在有意强化平台在商家心中的认知。

来源：有赞官网
因此，对电商SaaS企业来说，能帮助商家解决两个问题，就不要只解决一个。电商SaaS企业目前的问题已不是能不能帮助商家解决问题，而是如何解决的更好、更全面。
这个问题最基本的答案是为商家提供工具，从最早的光云科技，到微盟、有赞、小鹅通等，大家都是这样做的。但是，这也带来了同质化的问题，就像手机行业，叠加宏观环境出现了变化，一些商家无力开展新业务，甚至有些商家直接砍掉了预算，多种因素结合之下导致电商SaaS企业失去了客户，业绩下滑就是再正常不过的事了。
节点财经在调研时发现，电商SaaS企业都在想办法积极应对行业内出现的变化。而在应对之策上，体现了行业的分化效应，头部企业不仅拥有更强的综合实力，它们在“更好、更全面服务商家”上还率先进入了下一个阶段。
比如，一些头部企业开始向生态演进，这其中比较有代表性的是微盟。
今年10月，微盟推出了“WOS新商业操作系统” ，该系统有一个不可忽视的特点。它在强化现有基础，把应用集成到SaaS平台的同时，还为微盟、商家和独立开发商提供了一个共享的PaaS平台，三方可以平等共建、使用。

来源：微盟官网
一直以来，商家的需求都是多样的，该系统利用低代码技术、组件库，让商家可以自己开发符合需求的应用。这体现了在满足商家标准化需求的同时，也要兼顾到个性化需求的思路。在与微盟的商务人员接触时，他们也向节点财经表示公司可以根据商家的个性化需求去做方案。
不难看出，头部企业的布局，将行业从产品竞争引入到了价值链竞争，这恰好可以对应上文提到的“更好、更全面服务商家” 。
与此同时，行业头部企业都在开拓大客户，以对冲行业的不确定性。
在2021年的年报中，有赞就表示已建立了KA销售团队，为商家提供新零售解决方案，这说明其有大客化的意图。微盟则在2020年就明确了“大客化”是公司的核心战略之一。犹如模式不同，光云科技则加大了在抖音等社交电商平台上的投入，不过这也是“大客化”的一种体现。