美团|阿里首任COO：如何打造销售铁军( 七 )

这个道理其实每个家长都懂，当惩罚一个孩子的时候，他会害怕、会哭，最后他不敢做家长不想让他做的事，但是也不会去做家长很想让他做的事，比如努力学习拿到好成绩。只有奖励才会让他做这件事。
最大的奖励是什么？不是钱，不是玩具，是他喜欢，喜欢是最大的奖励，所以一定要做加法，不要做减法。物质和精神的奖励要双管齐下。
阿里巴巴在奖惩方面的案例数不胜数。奖励有年度、季度、月度TopSales奖（全公司、区域等），有最进步、最佳服务、最佳区经等等。
我们的奖励是非常多的，同时，惩罚的规定也很清楚，如果两个月没有拿到一个订单，就要被淘汰， 6个月后才可以再申请加入公司。
销售管理不是自己去卖，自己去做，而是通过团队拿结果。
所以关键的第一步就是必须不让销售主管签单，好多公司做不好这一步，就继续让主管去签单，那么主管就总是做他擅长的事，做他喜欢做的事，而不去带团队，结果团队就成了主管和销售各自为营，成不了气候，扩大不了规模。
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信心最重要！
销售最重要的是什么？最重要的是士气、信心。
很多团队为什么比别的团队更厉害？就是因为这个团队的士气比别的团队更厉害。两雄相遇勇者胜，谁是勇者？不怕死的人。谁比不怕死的人更厉害？是已经死了的人。
所以，销售全靠信心跟士气，如果一个团队的士气鼓得满满的，这个团队肯定表现得比别的团队更厉害，一些可能或不可能做到的事情，他们都能做得到！
关明：2001年加入阿里巴巴电子商务网站任总裁兼首席营运官， 2004年出任首席人力官。现为资深顾问；2010年出任“淘课网”董事长。
【美团|阿里首任COO：如何打造销售铁军】本文摘编自关明生著《关乎天下》，中信出版集团出版