短视频|企业自建直播团队卖货：是从一个坑，跳进另一个坑？( 三 )

“但是企业要想活下去，总得做点儿什么，不是么？”庄海苦笑着说道。

小标题：顶流消失后企业店播有流量了？

“工厂、企业自建团队做电商直播，本来就是一条艰险的道路。 ”
聊及中小企业“亏播”的话题，曾在杭州一家MCN任直播策划主管的Lily表示，目前热衷电商直播的中小企业可以说越来越多，但公认直播电商做得“成功”的企业，却未曾听闻。
她认识的很多企业主，一聊起自建直播团队都是在诉苦，称投入了大量资金，结果直播流量做不上去，卖自家产品亏钱、倒贴才有人要。更有企业主认为，自己培养的主播能力不够，只好高薪挖大平台的主播或者频频换人。
“企业直播没流量，跟主播的能力关系并不大，主要是直播的内容和形式有问题。 ”Lily解释，普通电商主播所推介的商品种类繁多、应有尽有，几小时直播，满足了不同层次用户千人千面的购物需求。
但工厂、企业的店播，几个小时下来推介的内容几乎都是自家生产的产品。如果是综合类型的数码作坊、文具工厂还好，要是产品相对比较单一的中小企业，直播内容只能用乏味来形容。
“我见过东莞一家数码厂做电商直播，整整四个小时就重复推荐三款手表。 ”Lily打趣道，即使用户看着不觉着烦，主播机械式地介绍产品也要困了， “都是同一品牌的同类产品，容易让人感觉广告痕迹太重，从而心生抗拒。 ”
此外，她认为企业店播的形式普遍创新不足，难以吸引到用户的关注， “几乎没有什么技巧，一开播就是介绍商品的卖点，优惠的力度，然后就催着用户下单，怎么可能吸引人？”
其实，类似的直播形式目前不少电商主播都在使用，甚至连部分顶流主播之前也都是这么做的，也不见得流量迅速减少，上架商品成交转化率暴跌。为何到了企业店播，形式创新不足反而成了“原罪”呢？
“不管是顶流还是腰部主播，她们都占据了电商直播早期的流量红利，平台的资源支持也不容小觑。 ”Lily分析，即便顶流头部主播的内容、形式创新力不足，但仅靠已有的粉丝流量、影响力和平台资源，也能高枕无忧。
至于罗永浩、俞敏洪等企业家之所以能“一播出圈” ，与其本身是垂直行业的知名人士、自带流量的KOL不无关系，都是中小企业主遥不可及的“光环”体质。
而绝大部分中小企业都是近一、两年才涉足直播电商领域，行业流量的红利早已消耗殆尽。若是“复刻”顶流、头部主播的形式以及打法，很难脱颖而出， “别说一般企业了，那些顶流消失后，创新不足的二线主播都很难补位呢。 ”
有传统企业主告诉懂懂笔记，相比自建直播团队，不少企业仍青睐于与成熟的电商主播（MCN）合作，利用其已有流量及影响力赋能商品销售，要不是近几年直播行业乱象频繁，造假不断，作为“门外汉”的企业主才不愿意去疯狂试错。

【结束语】

【短视频|企业自建直播团队卖货：是从一个坑，跳进另一个坑？】中小企业涉足电商直播值得鼓励，但不能盲目对标顶流主播、追求用户流量，更不应该为了追求流量，将企业直播间变成优惠券发放机，陷入越直播越亏、越亏越直播的怪圈。企业主应该充分利用直播的实时互动特性，作为辅助商品销售的手段，同时要真正理解直播的逻辑，让专业的人来做专业的事。